隨著馬年春節(jié)逐漸遠(yuǎn)去，新的一年正式開始。和前幾年相同，今年的汽車行業(yè)同樣充滿未知和挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)走勢、匯率變化、消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)政策、地方法規(guī)等都將對整個汽車行業(yè)帶來或大或小的影響。面對各種無法預(yù)期的挑戰(zhàn)，廠商自當(dāng)深耕市場、未雨綢繆。而這其中，一線市場不容忽視，相對成熟的市場同樣需要精耕細(xì)作。
在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展等因素的作用下，二、三線乃至四、五線市場的汽車消費(fèi)大幅增長，銷量和銷售增速明顯高過一線市場，市場充滿了活力和潛力。而一線市場在限購等多種因素的影響下，銷量和市場份額下滑，去年北京市場新車銷售58萬輛，同比下滑0.5%。如果僅從銷量和銷售增速兩個數(shù)據(jù)對比看，一線市場價值要遜色于前述市場，但和其他市場相比，其含金量又要高出一大截。
和二、三線等市場更多地為初次購車不同、一線市場的購買需求更多是升級換代。去年北京市場銷售的58萬輛新車中，有很大一部分是舊車置換（其中24萬輛為新增，剩余34萬輛中一部分新車銷往其他地區(qū)）。升級換代車型的價格相對較高，其利潤率和售后附加值要高過初次購車；主流產(chǎn)品等級也更高，這符合各車企產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。同時，一線市場車輛保有量大，升級換代空間巨大且需求穩(wěn)定，而且一些市場的銷售網(wǎng)絡(luò)也基本成型。上述因素不但為各廠商提供了豐厚利潤，也是完成全年工作的根基。
其實，一線市場不但含金量高，而且還是各廠商的實驗田。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)觀念的成熟，二、三線等市場將逐步成熟，銷售趨于穩(wěn)定。而如何在國內(nèi)經(jīng)營成熟市場，各廠商都沒有更多的經(jīng)驗，其經(jīng)驗更多來自于快速發(fā)展的市場。而當(dāng)下的一線市場正為其提供了“練兵”的機(jī)會——如何制定營銷策略和銷量目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局等可以從一線市場中獲得經(jīng)驗。當(dāng)然，這都建立在用心經(jīng)營的基礎(chǔ)上，若是放羊式管理，效果會弱化很多。值得一提的是，盡管二、三線等市場離成熟還有不小的距離，但未雨綢繆是搶占市場先機(jī)的鐵律，經(jīng)營好一線市場是未來的根本。
此外，盡管一線市場的市場份額下降，但其示范效應(yīng)還是要優(yōu)于其他市場，特別是中高檔產(chǎn)品在這里更容易站住腳。而且，在一線市場，一款產(chǎn)品也更容易獲得全面客觀的評價，這對樹立品牌形象至關(guān)重要。
一線市場的重要性不言而喻，但如何深耕這些相對成熟的市場，各廠商還沒有更多的經(jīng)驗可循。但從提升服務(wù)、營銷變革，包括銷售、售后、產(chǎn)品品質(zhì)、與消費(fèi)者互動、嘗試電商等角度出發(fā)，相信是值得探索的道路。 □何立軍
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