車企成功要另辟蹊徑 別只盯著轎車和SUV

    在今年相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，上汽通用五菱被汽車媒體人列為成功典范案例，討論的核心并非是五菱宏光賣的有多火，而是寶駿730這樣一款乘用車銷量非常成 功，從7月30號(hào)上市算起，兩個(gè)月賣了33022臺(tái)，一上來(lái)就月銷過(guò)萬(wàn)，9月甚至超過(guò)2萬(wàn)輛了，的確是很成功，也算是另辟蹊徑了。當(dāng)然這不是要夸贊五菱， 只是要借這個(gè)事聊一聊車企要想銷量成功別只盯著轎車、SUV看，抓住用戶細(xì)分真實(shí)需求，另辟蹊徑成功會(huì)來(lái)得更簡(jiǎn)單。

    事實(shí)上，上汽通用五菱 并非在乘用車領(lǐng)域一帆風(fēng)順，它造的寶駿630三廂轎車和610兩廂轎車，銷量就算不上很成功，而寶駿730MPV就成功了，成功原因有很多，但核心是 730離五菱的目標(biāo)用戶很近，好的產(chǎn)品觸發(fā)了用戶消費(fèi)升級(jí)并接受這款產(chǎn)品。其實(shí)長(zhǎng)城汽車和長(zhǎng)安汽車的成功也在另辟蹊徑，長(zhǎng)城汽車從皮卡市場(chǎng)切入乘用車，初 期造的精靈、炫麗和酷熊并不成功，只是后來(lái)的哈弗H6才算真正成功，算是開(kāi)創(chuàng)了自主精品緊湊型SUV空白，而它開(kāi)發(fā)的C30、C50轎車只取得短暫的成 功。長(zhǎng)安汽車的成功又不一樣，CS35雖然是SUV，但算得上主流自主車企第一款小型SUV產(chǎn)品，又是一個(gè)空白，所以銷量也很成功。五菱和長(zhǎng)城的崛起的案 例其實(shí)是告訴我們不要只盯著轎車看，長(zhǎng)安的成功則告訴我們不要看緊湊型SUV很火就盯著這一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，試試別的級(jí)別的SUV也許會(huì)更好。

    這樣的成功的案例還有很多，比如東風(fēng)風(fēng)行出的景逸和菱智都非常成功，景逸走的是休旅風(fēng)格，菱智走的是賣金杯價(jià)但給你商務(wù)MPV范兒的路子，總之市場(chǎng)出奇好。比如9月份，景逸就賣了1萬(wàn)2千臺(tái)，菱智賣了9千多臺(tái)（前9月均銷量實(shí)際過(guò)萬(wàn)）。

    實(shí) 際上合資品牌這種另辟蹊徑的成功案例也不少，比如鄭州日產(chǎn)的NV200就是一款相當(dāng)成功的車型，看著就是一個(gè)類似于豐田埃爾法的MPV，但它既不是金杯那 樣的商用車也不完全是商務(wù)MPV,而是做到了客貨兩用，要面子有面子要功能有功能，其實(shí)是商用MPV、家用MPV兼具貨車功能的獨(dú)特乘用 車，10.48-13.98萬(wàn)的售價(jià)，合資品牌的整體高素質(zhì)、日產(chǎn)品牌的號(hào)召力，商用、家用、運(yùn)貨統(tǒng)統(tǒng)給你搞定，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想不火也難。實(shí)際上正是這 樣獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，它也被美國(guó)不少州選定為出租車，這可是直接和那些高級(jí)轎車pk勝出的結(jié)果啊，你看另辟蹊徑的優(yōu)勢(shì)和認(rèn)可真不是一般的大。日產(chǎn)在華成功的另一 個(gè)案例其實(shí)還有驪威，兩廂車給你整出MPV的空間來(lái)，當(dāng)年也是出奇的火。

    此外我不得不提東風(fēng)本田的杰德，在常規(guī)緊湊型MPV打不開(kāi)市場(chǎng)的 情況下，杰德以帥氣兩廂休旅造型，三排6座實(shí)用功能，定位新概念轎車，結(jié)果一炮走紅。其實(shí)大眾CC這類獨(dú)特的產(chǎn)品都因?yàn)闆](méi)有直接對(duì)手活的很滋潤(rùn)，另外大眾 朗行以接近標(biāo)準(zhǔn)旅行車的造型用兩廂車概念售賣也非常成功。再舉個(gè)列子，別克在國(guó)內(nèi)進(jìn)入SUV領(lǐng)域第一款國(guó)產(chǎn)SUV，恰恰不是最火的緊湊型SUV，而是小型 SUV，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)少，又是第一款，所以它也成功了。例子還有不少，比如對(duì)于長(zhǎng)安鈴木SX4這種休旅風(fēng)格車，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)銷量就比較成功。

    所 以我想在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈到白熱化的中國(guó)汽車市場(chǎng)，所有車企要想獲得更好的成功，在產(chǎn)品投放上就要多費(fèi)點(diǎn)功夫，不是什么火就投什么，因?yàn)榛鸬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是激烈 的，你也許會(huì)被拍死，比如自主轎車現(xiàn)在就這尷尬狀態(tài)。而針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)差異化多層次的消費(fèi)需求去尋找細(xì)分機(jī)會(huì)無(wú)疑成功要來(lái)得輕松的多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)很 少，活的自然滋潤(rùn)，車企們多動(dòng)動(dòng)腦吧。中國(guó)汽車市場(chǎng)無(wú)限可能，市場(chǎng)很大、機(jī)會(huì)很多，你說(shuō)呢？最后補(bǔ)一句細(xì)分市場(chǎng)也不是讓你去學(xué)別人，你要是老模仿，肯定還 是不如參照對(duì)象，你還是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人，要細(xì)分要另辟蹊徑就得自己開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。