“服務(wù)比賣車更重要”

　　曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的汽車綜合賣場(chǎng)，隨著近年來汽車行業(yè)興建4S店的風(fēng)起云涌，仍堅(jiān)持“一店多品牌”銷售的商家不多了。而關(guān)于汽車綜合店已經(jīng)沒有市場(chǎng)的傳言一直甚囂塵上。汽車4S店P(guān)K綜合店，會(huì)否真的被4S店一統(tǒng)天下？

　　以炒車起家的東莞大朗鎮(zhèn)中昌車行，在4S店的夾擊下，去年賣車2000多輛，較業(yè)績(jī)最好的2005年年銷量3000輛下滑不少。該店總經(jīng)理趙宗希告訴記者，從今年4月起，他們開始代理了一汽奔騰在東莞的專賣銷售權(quán)，以增加4S店的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)。旗下已有七八個(gè)汽車專賣店的東莞志誠(chéng)車行，仍不滿足目前的擴(kuò)張勢(shì)頭。該店總經(jīng)理萬鳳晶表示，志誠(chéng)車行虎門分公司開業(yè)在即，他們會(huì)將專賣店和綜合店的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升銷售業(yè)績(jī)。

　　文/圖 記者薛偉

　　模式不重要關(guān)鍵是能賣車

　　記者：東莞的車市在1999年以前沒有4S店，基本都是綜合店形式的汽車賣場(chǎng)。為何在短短不到10年時(shí)間，車市基本上都是4S店銷售模式？

　　趙宗希：的確如此，現(xiàn)在東莞發(fā)展比較快比較好的一些老車行，當(dāng)初都是靠炒車、做賣場(chǎng)的形式發(fā)展起來的。

　　到目前，仍依賣場(chǎng)形式做的車行只有大朗中昌、常平新力、虎門新發(fā)和曙光等少數(shù)幾個(gè)車行。這些綜合店根據(jù)消費(fèi)者需求，什么品牌都賣，最低幾萬元的車，最高幾百萬的車，在這些綜合店都可以買得到。

　　現(xiàn)在車市4S店多過賣場(chǎng)，說明汽車廠家、消費(fèi)者和投資者對(duì)汽車消費(fèi)的要求高了，競(jìng)爭(zhēng)也激烈了。對(duì)于具體商家來說，模式不是最主要的，關(guān)鍵是能否賣車，能否盈利。

　　記者：志誠(chéng)車行從綜合店成功轉(zhuǎn)型做4S店，你覺得兩種模式有何差別？你是否認(rèn)為綜合店就沒有前景？

　　萬鳳晶：從做綜合店轉(zhuǎn)型做4S店，對(duì)于東莞志誠(chéng)車行來說，當(dāng)初是競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和良好的機(jī)會(huì)促使我們轉(zhuǎn)型的，但我們并沒有完全放棄做綜合店，現(xiàn)在店內(nèi)還有一個(gè)綜合賣場(chǎng)。兩種模式并存互為補(bǔ)充，相對(duì)來說，4S店在東莞發(fā)展可能會(huì)更好一些。當(dāng)初上海通用在全國(guó)廣招第一批經(jīng)銷商，志誠(chéng)車行在做綜合店時(shí)別克賣得比較好，廠家有意愿讓我們做4S店；而我們也想做4S店，因此就成功轉(zhuǎn)型了。在有了第一家別克4S店后，后來隨著車市發(fā)展，又增加了雪佛蘭、凱迪拉克、榮威、道奇等七八個(gè)上海通用品牌的汽車專賣店。但我們現(xiàn)在還在賣豐田、本田、寶馬、奔馳等車型，只要客戶需要，我們都盡量滿足他們。因?yàn)樗麄兡軄砦业曩I，應(yīng)該是我們的忠誠(chéng)客戶，我們所做的應(yīng)該是讓他們絕對(duì)滿意。

　　做關(guān)系做服務(wù)比賣車更重要

　　記者：在最近幾年，擁有眾多品牌的汽車賣場(chǎng)實(shí)際上是走向衰落。厚街的汽車博覽中心倒閉了、樟木頭南博中心等發(fā)展都不怎么好，你覺得關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

　　萬鳳晶：賣場(chǎng)和綜合店存在一個(gè)很大問題是管理不規(guī)范，售后服務(wù)存在缺陷。賣車主要靠關(guān)系和比較低的車價(jià)，來吸引消費(fèi)者。一些汽車大賣場(chǎng)倒閉，正是他們?nèi)狈θ?S店的服務(wù)和管理，在不斷競(jìng)爭(zhēng)中喪失了客戶資源，才漸漸地被淘汰。在別的城市可能不明顯，在東莞以鎮(zhèn)區(qū)為中心的經(jīng)濟(jì)圈子里，服務(wù)、口碑和關(guān)系對(duì)賣車的重要性非常大。

　　記者：目前仍有汽車綜合店的鎮(zhèn)區(qū)主要分布在虎門、大朗、常平和樟木頭，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況？你們綜合店每年銷售情況都不錯(cuò)，為何還要拿一汽奔騰在東莞的專賣權(quán)？

　　趙宗希：首先虎門處于廣深高速路段上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在4S店沒有崛起前，有很多靠炒車起家的車商，現(xiàn)在做的少了些，但仍依靠關(guān)系每年賣許多車。與4S店比，關(guān)系和服務(wù)，比賣車更重要。大朗、常平和樟木頭作為東莞東部經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，4S店近兩年來才多起來，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買車，當(dāng)然會(huì)選擇大賣場(chǎng)，什么車都可以選，因此在這邊發(fā)展會(huì)好些。

　　大朗中昌車行今年4月份拿到了一汽奔騰東莞的專賣權(quán)，也是根據(jù)東莞近年來車市發(fā)展變化看到，4S店在今后仍有較大發(fā)展空間。而且4S 店和目前的賣場(chǎng)共同存在，可以帶動(dòng)客戶，增加車行的實(shí)力。在代理的兩個(gè)月中，奔騰汽車每月賣出30多輛，我們感覺這是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。中昌車行在大朗有11年的歷史，屬于該鎮(zhèn)最早的車行。在人脈、資源方面都占有優(yōu)勢(shì)，因此我們會(huì)堅(jiān)持做綜合店之路，同時(shí)也做專賣店，這樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有所分?jǐn)偂?/P>

　　汽車4S店承受壓力要大很多

　　記者：今年以來，東莞汽車銷量總數(shù)與去年同期基本持平，但單家店卻承受著壓力。你怎么看汽車S店未來的發(fā)展走向？

　　趙宗希：其實(shí)做4S店一個(gè)重要的考慮因素是投入資金大，銷售壓力也非常大。而且一旦拿到了這個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)，你很難更換。日系車在東莞賣得不錯(cuò)，但不是每個(gè)投資商都會(huì)拿到經(jīng)銷權(quán)，何況現(xiàn)在日系車競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈了。

　　賣場(chǎng)和綜合店就好一些，從汽車專賣店拿車，賣了之后再付款。而且綜合店可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)車的需求和喜愛程度拿車，銷售就比較靈活?，F(xiàn)在我們店增加了多個(gè)售后維修中心、在服務(wù)上跟4S店沒多大差別，但價(jià)格上卻便宜，這些都是吸引消費(fèi)者到中昌買車的重要原因。

　　萬鳳晶：4S店所承受的壓力在銷售不佳的情況下，的確很明顯。今年上市的車型非常多，消費(fèi)者很難記住某款車；價(jià)格戰(zhàn)又很頻繁，車行很多，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，這些都是車市的現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。我們感受到4S店承受著比綜合店更大的壓力。但4S店在售后維修這方面比較有保證，相對(duì)來說，今后的大勢(shì)仍是走4S店之路多一些。

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