車商淡季掘金瞄準(zhǔn)試駕營銷

    上周，鄭州日產(chǎn)在塘廈舉辦了一場盛大的越野賽，甚至請來曾征戰(zhàn)2013年中國越野拉力賽車手——邵建輝親臨現(xiàn)場演示并講解。不久前，沃爾沃全系的路面試駕活動以及一汽豐田南區(qū)的試駕活動也選擇在東莞舉行。

    六七月高溫天氣下，東莞車市進(jìn)入了傳統(tǒng)的淡季，各車商均表示每天進(jìn)店的人流量比上個月減半，到場看車的客戶成交率也不高。在這種市場形勢下，他們往往不會做過的營銷活動，而是選擇被認(rèn)為比較有效的活動形式——試駕體驗。體驗項目很豐富，消費者可以在不長的時間里試駕自己喜歡的車型，更好地了解自己喜歡的車輛的性能，成交率往往比較高。

    多品牌推專業(yè)試駕營銷 

    近期，眾多的知名品牌都選擇在東莞舉辦專場試駕營銷活動。6月14日，鄭州日產(chǎn)銳騏皮卡在東莞拉開了科技環(huán)保體驗營的序幕。其中，在專業(yè)越野訓(xùn)練場中展開的“越野大比拼”環(huán)節(jié)，讓眾多未能親歷環(huán)塔拉力賽的越野愛好者真切地體驗了一把賽事級的越野駕駛。鄭州日產(chǎn)為了讓消費者切身感受到銳騏皮卡的越野品質(zhì)，搭建了專業(yè)的越野賽場（如高坡、洼地、碎石路段等各類惡劣路況）。大部分消費者表示，“皮卡就應(yīng)該在這樣的場地中體驗，它不僅充分的驗證了銳騏皮卡的超強動力和越野性能，更讓挑戰(zhàn)者盡情的施展了自己的駕駛技術(shù)，為越野愛好者提供了更多越野駕駛的機(jī)會。

    一位挑戰(zhàn)者表示，雖然平時也會自己開車出去玩，但是在這種專業(yè)的場地中玩越野的機(jī)會并不多。此外，活動還邀請了曾征戰(zhàn)2013年中國越野拉力賽車手——邵建輝及305號賽車親臨現(xiàn)場。具有豐富賽事經(jīng)驗的邵建輝不僅分享了他對銳騏皮卡的駕乘感受，更為現(xiàn)場嘉賓提供了越野駕駛的培訓(xùn)。

    此外，不久前，沃爾沃全系的試駕活動以及一汽豐田南區(qū)的試駕活動也選擇在東莞舉行。其他眾多汽車品牌在東莞各個試駕場地開辦不同的試駕專場。

    消費者不但可以在試駕場上體驗新款車型和品牌全系車型的性能，更能享受到購車的優(yōu)惠。多個品牌在開展試駕體驗時，不但有道路試駕，還有在試駕場里設(shè)置有緊急避讓、繞樁、百米加速沖刺等項目體驗。此外，還有專業(yè)的教練現(xiàn)場與消費者互動。

    東莞試駕專業(yè)場地增多

    近兩年，東莞開設(shè)了好幾家專業(yè)的試駕場所，比如水濂山旁的三源色試駕場、塘廈的陸風(fēng)越野試駕場、寮步汽車城內(nèi)的越野試駕場。另外東莞有很多地方也適合開展試駕活動，比如會展中心門前和東莞體育館外，搭建大型的廠家試駕展具是毫無問題的。

    據(jù)了解，以往很多汽車品牌都會往珠海、廣州、深圳等地開展大型的試駕活動，東莞的經(jīng)銷商需要組織自己的客戶坐大巴車過去參加試駕體驗。而現(xiàn)在，很多汽車品牌看中了東莞更加專業(yè)的試駕場地，不少廠家在組織華南區(qū)的大型試駕活動時，往往會優(yōu)先選擇在東莞舉辦。

    試駕有助提高成交量 

    東莞同鴻車行總經(jīng)理翟衛(wèi)東認(rèn)為，客戶往往都是通過網(wǎng)絡(luò)資料來了解汽車的性能，到店里看車往往也只能了解汽車的外形和配置，哪怕在車行周圍試駕，由于范圍太窄，也試不出什么感覺。而通過試駕活動，有助于幫助消費者更深入地了解該車輛的性能。因此，試駕對于銷售的成交率起著極其重要的作用。

 
    目前，試駕也是所有品牌汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程中的必要環(huán)節(jié)及硬性要求，很多廠家及經(jīng)銷商都會考核銷售顧問的試駕率作為KPI指標(biāo)。

    消費者王陽表示，試駕活動不但能更好地幫助我們了解車輛性能，同時在購車前也能提前感受車行的服務(wù)水平，如果服務(wù)做得好，選擇這個品牌的可能性也會更大。

    汽車分析師吳海軍認(rèn)為，如今人們對汽車消費的認(rèn)知更趨理性，消費選擇更加看重內(nèi)在品質(zhì)和安全，因此，拼內(nèi)飾、軟裝已經(jīng)不太有競爭力，價格也不是能長期使用的殺手锏，而通過試駕這樣的體驗式營銷，讓品質(zhì)與安全打動消費者才是最好的方式。同時，對品牌的宣傳也有很大促進(jìn)作用。