一汽馬自達(dá)CX-7的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法

    “像我這種生下來(lái)就沒(méi)有抓到一手好牌的人，只能打好手里的爛牌?！?

　　這是北京大學(xué)宣傳片《星空日記》的一句話，最近它在微信朋友圈中瘋轉(zhuǎn)，這是一則看似平凡如水的故事，每一個(gè)細(xì)節(jié)卻分分鐘觸碰你內(nèi)心最柔軟的地方，讓你眼淚止不住在眼眶中打轉(zhuǎn)。

　　借用我喜歡的這句話去評(píng)價(jià)一汽馬自達(dá)的副總經(jīng)理田青久，并非很恰當(dāng)。但，相差無(wú)幾。

　　2011年9月，田青久從于洪江的手中接管一汽馬自達(dá)，留給田的是否可謂一手爛牌？不一定，但，起碼無(wú)人敢說(shuō)這是一手好牌。

　　那年一汽馬自達(dá)的擔(dān)子壓在這個(gè)膚色黯黑的東北男人肩膀上，當(dāng)年銷(xiāo)量?jī)H135455輛，同比下滑8%，2012年銷(xiāo)量113606輛，同比再次下滑16.1%，2013年銷(xiāo)量115668輛，若和2012年之前比，依舊下滑！

　　一而再，再而三的下滑，田青久肩上的擔(dān)子自然不輕，對(duì)田青久來(lái)說(shuō)，手中的牌本身不多，且都談不上什么好牌。從調(diào)任一汽馬自達(dá)副總經(jīng)理起，旗下僅有三款（馬自達(dá)6、睿翼、馬自達(dá)8）國(guó)產(chǎn)車(chē)型，靠著這三張牌，田青久硬抗了三年多。守得云開(kāi)見(jiàn)月明，2014年才迎來(lái)了一汽馬自達(dá)的新產(chǎn)品元年。全新一代的馬自達(dá)6國(guó)產(chǎn)，還有CX-7的國(guó)產(chǎn)，不管牌好不好，至少田青久手里多了兩張牌。

　　這兩張牌好嗎？

　　撇開(kāi)全新一代馬自達(dá)6阿特茲不論，CX-7的并不與時(shí)俱進(jìn)，從過(guò)往失敗的其他SUV鏡鑒分析，CX-7的銷(xiāo)售壓力不小，但在田青久的眼中，他認(rèn)為至少這還是一張牌，打得好不好，只得看自己的策略了。

　　聊起CX-7的營(yíng)銷(xiāo)策略，田青久用了一個(gè)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法”，形容這一次CX-7的差異化策略。

　　一汽馬自達(dá)內(nèi)心深處非常清晰自己的那張牌劣勢(shì)在哪里，他們從來(lái)沒(méi)有避諱這一點(diǎn)，相反，田青久甚至直言將其不足擺在臺(tái)面上來(lái)說(shuō)。CX-7是一款中型SUV，在目前主流的中型SUV市場(chǎng)上，僅僅只有漢蘭達(dá)和新勝達(dá)兩款銷(xiāo)量不錯(cuò)，如果硬碰硬，CX-7的優(yōu)勢(shì)并不太明顯，在占據(jù)著更大市場(chǎng)份額的緊湊型SUV市場(chǎng)上，擁有著廣闊的生力軍，除上海大眾途觀外，僅在日系緊湊型SUV市場(chǎng)上，“常勝將軍”東風(fēng)本田CR-V、東風(fēng)日產(chǎn)新奇駿，還有一汽豐田的“悍將”RAV4在這個(gè)市場(chǎng)上正如火如荼，一汽馬自達(dá)CX-7此時(shí)若殺進(jìn)來(lái)，如何打下自己的江山？

　　田青久對(duì)CX-7的銷(xiāo)量規(guī)劃不高，當(dāng)然也不低。月銷(xiāo)量計(jì)劃2500輛，對(duì)一汽馬自達(dá)而言壓力其實(shí)不小，稍微對(duì)一汽馬自達(dá)熟悉的人都應(yīng)該清楚其渠道能力已相對(duì)滯后了。一汽馬自達(dá)在全國(guó)僅有246家4S店，若攤下來(lái)，單店每個(gè)月至少要賣(mài)10輛車(chē)，才能勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　但是從上半年主流的SUV來(lái)看，這個(gè)數(shù)字不低。

　　今年中國(guó)SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越呈現(xiàn)寡頭壟斷態(tài)勢(shì)，正如中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)一樣，德系車(chē)、日系車(chē)、韓系車(chē)和美系車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中，以北京現(xiàn)代的新勝達(dá)為例，今年上半年北京現(xiàn)代新勝達(dá)單店銷(xiāo)量平均也僅只有10余輛！

　　我想，如果CX-7要能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上殺出一條血路，“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法”的選擇應(yīng)該是一汽馬自達(dá)的不二之選。以不到20萬(wàn)元的價(jià)格起步，2.3L的排量去和對(duì)手的同等價(jià)格，只有2.0L的排量去PK，而2.3T的排量，去和對(duì)手的2.4L車(chē)型去PK，田忌賽馬的游戲規(guī)則若要應(yīng)用得好，不排除CX-7的銷(xiāo)量能出現(xiàn)較大驚喜！

　　當(dāng)年轟動(dòng)一時(shí)的馬自達(dá)6打法不也一樣嗎？