車企商務(wù)政策成壓死經(jīng)銷商最后一根稻草

    周六，當(dāng)我走進(jìn)一家4S店時(shí)，等待近20分鐘都無人接待，倒不是這個(gè)店生意有多好，人員有多忙碌，而是銷售人員配置出了問題，一打聽才知道最近有幾個(gè)銷售離職了，店里面只有8個(gè)人，而原來多的時(shí)候多達(dá)20個(gè)。

　　這種現(xiàn)象在許多4S店已經(jīng)見怪不怪了，在淡季下，經(jīng)銷商一來想瘦身，減少成本，二來車賣的少，需要養(yǎng)家糊口的銷售也只能選擇離開，這樣對于4S店來說，僧多粥少，好歹保留了一些精銳力量。

　　銷售人員的來來去去，對于4S店倒沒有什么，但是最近身邊的好些4S店的總經(jīng)理也悄然離職或者被換掉，這就問題大了，說明今年的車市遠(yuǎn)比想象中艱難得多。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有九成經(jīng)銷商處于虧損，預(yù)計(jì)三成經(jīng)銷商有面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

　　面臨倒閉那只是一種說法，因?yàn)橐呀?jīng)出現(xiàn)今老板跑路的情況。在河南，建店12年，擁有16家子公司的河南涌鑫集團(tuán)老板今年4月一夜之間消失。由于老板跑路，不僅大量交付定金的客戶無法提車，4S店的員工也無法領(lǐng)取工資，這樣倒閉在河南還不在少數(shù)。

　　如果說老板跑路這只是個(gè)案的話，那如果出現(xiàn)在上市經(jīng)銷商集團(tuán)也說明問題真的很嚴(yán)重了。成立于1994年的聯(lián)拓集團(tuán)于2010年在美國納斯達(dá)克上市，是國內(nèi)第一家在美國上市的經(jīng)銷商集團(tuán)。聯(lián)拓集團(tuán)在北京有8家4S店，經(jīng)營的品牌包括奧迪、大眾、豐田、馬自達(dá)等。但正是這樣一個(gè)上市公司，在今年3月卻因?yàn)橘Y金鏈斷裂，旗下多家4S店進(jìn)入半停業(yè)狀態(tài)，只保留售后還在運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　從目前公開的信息來看，上半年，包括上海大眾等大多數(shù)合資品牌在上半年都頻繁出現(xiàn)了經(jīng)銷商跑路、企業(yè)倒閉現(xiàn)象，并且數(shù)量上遠(yuǎn)超以往。而一些本來準(zhǔn)備建店的經(jīng)銷商，看到如此光景，也紛紛將項(xiàng)目擱淺。龐大汽車董事長龐慶華近日稱，情況嚴(yán)峻得超乎你們想象，不僅僅是北京河南，在全國各地，一場史無前例的經(jīng)銷商倒閉潮已經(jīng)悄然來臨。

　　經(jīng)銷商日子不好過，跟廠家的關(guān)系自然也好不到哪里去。從去年9月至今，汽車經(jīng)銷商拒絕進(jìn)貨、要求廠家提高補(bǔ)貼并降低銷售目標(biāo)的事件相繼發(fā)生。先有寶馬逼宮，再有經(jīng)銷商聯(lián)合向捷豹路虎要補(bǔ)貼，最后還逼走高層，再有如奧迪、奔馳等主動(dòng)給經(jīng)銷商補(bǔ)貼等等措施，都是車企亡羊補(bǔ)牢的方法而已。

　　然而，當(dāng)我問經(jīng)銷商時(shí)，逼死經(jīng)銷商的到底是經(jīng)濟(jì)環(huán)境太差還是車企的商務(wù)政策不好時(shí)，經(jīng)銷商卻很肯定地說，是車企的商務(wù)政策逼死經(jīng)銷商的，這是最主要的矛盾，經(jīng)濟(jì)環(huán)境差只是激化這種矛盾而已。每一個(gè)車企的在任者，都需要干出比前任或者比歷年更好的成績，這是職業(yè)所迫，也是壓力所迫，于是就會(huì)制定出一系列不符合現(xiàn)實(shí)的商務(wù)銷售政策，經(jīng)銷商為了能夠賺錢，開始不得不扛住壓力，甚至硬著頭皮去做，但在車市淡季，這種硬著頭皮，就成了頭破血流。

　　如果經(jīng)銷商想賣多少車就賣多少車，那就沒有經(jīng)銷商會(huì)倒閉，但車企在任者就得下臺(tái)，所以，當(dāng)這種矛盾不可能調(diào)和時(shí)，要么不做，要么做死，足以令經(jīng)銷商進(jìn)退兩難。于是有經(jīng)銷商笑談，說好的《反壟斷法》呢？說好的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》呢？