近日，筆者參加了一個汽車營銷峰會。會上，中汽南方投資集團有限公司董事長陳文沛表示，汽車經(jīng)銷商正在向兩個方向發(fā)展，一個是趨向于集團化，即各品牌經(jīng)銷店合并成為大的汽車銷售集團；另一個方面是趨于家族化，即經(jīng)銷商不再聘請職業(yè)經(jīng)理人，由家族成員打理公司事務(wù)。
其實，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商早就出現(xiàn)了這種分化現(xiàn)象。陳文沛所在的深圳市中汽南方投資集團有限公司就是經(jīng)銷商集團化的一個代表，北京的眾義達集團、上海永達汽車集團也都是集團化的優(yōu)秀代表，而北京的浪淘沙原北京吉普4S店可以算作是家庭式管理模式的典型例子。
汽車經(jīng)銷商之所以走這兩種極端的發(fā)展模式，其目的只有一個，就是降低成本，提高效益，打造強競爭力。集團型經(jīng)銷商，通過多品牌經(jīng)營，形成規(guī)模效應(yīng)，降低綜合管理成本，從而獲得低成本優(yōu)勢。家族型經(jīng)銷商，通過家庭親屬的直接管理，也能達到降低管理成本的目的。而且，兩種經(jīng)營模式的好處不止于此。目前，汽車銷售已經(jīng)進入微利時代，但高檔進口汽車銷售依然還有很高的利潤。然而，高檔進口車銷售店的巨大投入，也讓絕大多數(shù)汽車銷售商望而卻步。以某高端品牌國內(nèi)建店標(biāo)準(zhǔn)為例，廠家要求經(jīng)銷商有兩億元的流動資金，而建店投入資金也要在1.2億元以上。3億多元的投資，只有大規(guī)模集團才能有此實力，而高檔進口車的高利潤也只有這些資金雄厚的經(jīng)銷商集團才有能力獲得。
沒有雄厚資金實力并不代表家族型汽車經(jīng)銷商缺乏生命力。筆者曾和浪淘沙4S店總經(jīng)理駱翔交談過。他認(rèn)為，靈活性和經(jīng)營多樣化是家族型經(jīng)銷商的優(yōu)勢。浪淘沙店以前以北京吉普產(chǎn)品為主，通過自己的會員俱樂部，浪淘沙還開展了二手車業(yè)務(wù)，通過組織自己的會員舉辦自駕游活動，浪淘沙把自己的二手車賣到了各地，市場效果不錯。
4S店銷售模式在中國汽車市場井噴時悄然興起，而這種模式當(dāng)時在歐美等成熟汽車市場已經(jīng)走向衰落，業(yè)內(nèi)還曾為此進行激烈的辯論。2005年，《汽車品牌銷售管理辦法》出臺，將汽車銷售的話語權(quán)交給廠家，4S店模式繼續(xù)發(fā)展壯大。如今，4S店模式依然是國內(nèi)汽車銷售的主體形式，但已經(jīng)出現(xiàn)了集團型和家族型的分化，而這種分化是市場競爭的一個必然結(jié)果。這直接導(dǎo)致經(jīng)銷商為了生存競爭，不得不降低管理成本、提高服務(wù)水平和質(zhì)量，而消費者成為最終的直接受益者。從消費者的角度來看，經(jīng)銷商兩極分化，是汽車市場發(fā)展的進步。
來源：北京參考
