新浪汽車
“東風(fēng)乘用車經(jīng)銷商招募工作將于3月6日在武漢舉行第一次招商大會。首款車將在年底上市，并進(jìn)入倒計(jì)時(shí)?！币崖男?個月的東風(fēng)汽車公司乘用車事業(yè)部副總經(jīng)理李春榮向新浪網(wǎng)如是表示。
新浪網(wǎng)今天從東風(fēng)乘用車事業(yè)部獲悉，來自全國各地的第一批潛在經(jīng)銷商代表將參觀東風(fēng)乘用車武漢工廠、東風(fēng)技術(shù)中心，并將一睹雪藏已久的首款東風(fēng)轎車。據(jù)悉，按照規(guī)劃，首批75家經(jīng)銷商中的70%-80%為改造建店，其全新建設(shè)的店面有12-15家，主要設(shè)在北京、上海、廣州、深圳、武漢等城市。
100天輸出8個字：精確精益，持續(xù)共贏
與幾年前相比，如今的汽車市場環(huán)境發(fā)生很大變化。前幾年只要有汽車廠家站在馬路中央說誰要造車了，馬上會有二三十個資本家、投資者跑出來爭一個建店指標(biāo)。但隨著汽車競爭的不斷加劇，經(jīng)銷商不會聽誰跑出來忽悠一下就會跟著一起打市場！
對此，東風(fēng)乘用車制定的招商政策比較務(wù)實(shí)。李春榮帶領(lǐng)市場營銷團(tuán)隊(duì)花了100多天時(shí)間做市場調(diào)研，走訪9個省市、20幾個汽車品牌的80位經(jīng)銷商，最后用8個字來提煉東風(fēng)乘用車的招商政策——“精確精益，持續(xù)共贏”。
李春榮從6個方面來解釋——
一是建立一個與經(jīng)銷商共生共榮的網(wǎng)絡(luò)，做到持續(xù)盈利。
二是建立一個精確布局的網(wǎng)絡(luò)，客戶在哪里，網(wǎng)絡(luò)就建在哪里。
三是建立一個資源不浪費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)。建店規(guī)格、投資規(guī)模、媒體投放的針對性強(qiáng)。
四是建立一個有戰(zhàn)斗力的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商要具備“四有”：有錢、有地、有人(有團(tuán)隊(duì))、有勢(有關(guān)系)。
五是建立一個多元化的網(wǎng)絡(luò)。區(qū)域特征各不相同，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和類型多樣。找的經(jīng)銷商不一定很大，但一定很合適。
六是建立一個可傳承的網(wǎng)絡(luò)——“百年東風(fēng)，百年老店”。要找的經(jīng)銷商重視近期利益更重視長期利益，并立志打造一個可以傳之子孫后世的百年老店。
員工第一，顧客第二，經(jīng)銷商第三，廠家第四
在當(dāng)今土地資源稀缺的條件下，能蓋專賣店的地方越來越少，東風(fēng)乘用車的專賣店還有沒有必要生搬硬造呢？
據(jù)了解，東風(fēng)乘用車的專賣店堅(jiān)持四位一體，堅(jiān)持以服務(wù)為中心，服務(wù)和銷售放在一起。這個專賣店要像麥當(dāng)勞一樣，一看就知道是東風(fēng)乘用車的?！拔覀円幂p量化的投資做市場。我們認(rèn)為軟件的投資比硬件的投資更重要?！崩畲簶s說。
東風(fēng)乘用車將在全國招募第一批共75家經(jīng)銷商，這將是東風(fēng)乘用車的種子經(jīng)銷商。東風(fēng)乘用車事業(yè)做大了以后——從5萬臺賣到10萬臺、15萬臺、30萬臺乃至100萬臺以上，會不斷發(fā)展更多的專營店，但主要是從這首批75個經(jīng)銷商中產(chǎn)生。這將是東風(fēng)乘用車重視經(jīng)銷商近期利益更重視長期利益的體現(xiàn)。經(jīng)銷環(huán)節(jié)，企業(yè)最寶貴的資源是什么？是地域，經(jīng)銷商最擔(dān)心的正是地域不斷縮小。
在新的游戲規(guī)則下，東風(fēng)乘用車倡導(dǎo)并致力于建立這樣一個體系：員工第一，客戶第二，經(jīng)銷商第三，廠家第四。李春榮解釋，我們這里所說的員工不僅包括東風(fēng)乘用車的員工，也包括營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的員工。因?yàn)闆]有員工的滿意度，大家干活就不很賣力，那就談不上客戶的滿意度；客戶不滿意就不會買車，經(jīng)銷商的賺錢就無從談起。經(jīng)銷商不賺錢，廠家怎么能賺錢呢？所以，大家有飯一起吃嘛！我們要讓顧客更滿意，讓經(jīng)銷商能賺錢。
錯過最后良機(jī)，上帝都會覺得可惜
東風(fēng)乘用車把全國汽車市場切成75塊，分A、B、C三種規(guī)格，在不考慮土地投資的情況下，投資300萬，賣800臺車；投資250萬，賣600臺車；投資195萬左右，賣400臺車。李春榮說，準(zhǔn)備在全國建10-15家旗艦店，這是標(biāo)準(zhǔn)的形象店。這種店的投入高一點(diǎn)，補(bǔ)助也高一點(diǎn)。但投資回報(bào)率理論上都是一樣的。
眾所周知，現(xiàn)在的經(jīng)銷商隊(duì)伍臥虎藏龍。以前是“下軍棋”，現(xiàn)在是“下象棋”——都是明的?！安煌赜虻耐恋?、人工成本都不同，投資回報(bào)率理論上是3年左右?！崩畲簶s透露，“我們做了很細(xì)致的調(diào)查、測算和設(shè)計(jì)，包括房子租金、人力成本等。在設(shè)計(jì)專營店時(shí)，A級店一年800臺，前面是銷售，后面是售后，我們要讓所有客戶滿意。輕量化的投資對經(jīng)銷商的壓力小?！?/P>
李春榮坦陳，找經(jīng)銷商就像找朋友一樣，不是和所有人都做朋友，只和那些想跟我們做朋友，與有緣分的人做朋友，關(guān)鍵是要做合適的朋友。東風(fēng)乘用車要找的就是那些想把產(chǎn)業(yè)留給子孫后代的人來做。東風(fēng)乘用車不在乎過去背景，不管是做日產(chǎn)、本田、通用的，還是做其他品牌的，志同道合的就一起來。歡迎各大門派一起來做，東風(fēng)不限門派。
目前，世界汽車列強(qiáng)各大門派都來了，國內(nèi)該搞汽車的和不該搞汽車的都做了。李春榮表示，“如果我們有這個機(jī)會而沒有好好大干一場，上帝都不會原諒我們！如果經(jīng)銷商有這樣的好機(jī)會而不做，上帝都會覺得可惜的！”
憑著東風(fēng)40年的商業(yè)信譽(yù)，憑著東風(fēng)40年的發(fā)展業(yè)績，東風(fēng)乘用車是以東風(fēng)的名義和經(jīng)銷商簽合同。簡單地說，就看四個字：錢、地、人、勢。做法和過去略不一樣。原來是一氣呵成，現(xiàn)在分兩次動作完成。投資者有實(shí)力、有地方，東風(fēng)乘用車就和他簽訂意向合同，然后再進(jìn)行下一步，這樣更穩(wěn)健、更務(wù)實(shí)。“東風(fēng)是與共和國一起成長起來的公司，我們強(qiáng)調(diào)民生，更重視經(jīng)銷商的生存權(quán)、發(fā)展權(quán)。就象我們工作那樣，沒有必要一定要穿西服，穿工作服也可以，只要客戶滿意就行，也沒有必要花費(fèi)很大。”
首款新品將于今年12月下線
發(fā)展自主品牌乘用車是東風(fēng)公司厚積薄發(fā)、深思熟慮、水到渠成的結(jié)果。東風(fēng)汽車公司正舉全集團(tuán)之力發(fā)展東風(fēng)乘用車事業(yè)，致力建設(shè)“永續(xù)發(fā)展的百年東風(fēng)、面向世界的國際化東風(fēng)、在開放中自主發(fā)展的東風(fēng)”。全面加速發(fā)展自主品牌乘用車事業(yè)，是東風(fēng)汽車公司達(dá)成這一事業(yè)愿景的戰(zhàn)略舉措。
在2002年成功實(shí)施一系列、大規(guī)模國際合資合作項(xiàng)目后，東風(fēng)開始策劃自主品牌乘用車項(xiàng)目。2007年7月25日，歷經(jīng)近四十載的技術(shù)積累和文化沉淀，東風(fēng)汽車公司正式成立乘用車事業(yè)部。2007年9月19日，年產(chǎn)16萬輛的東風(fēng)乘用車武漢工廠第一期工程奠基，第一期工程支撐兩個平臺、系列車型。首款新品將于今年12月下線。
雖然東風(fēng)乘用車進(jìn)入中國汽車市場的時(shí)間稍晚一些，但并不意味著東風(fēng)失去發(fā)展的機(jī)會，換個角度考慮，競爭伙伴的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，東風(fēng)都可以借鑒，并可少走彎路，快速發(fā)展。
“東風(fēng)即將迎來40年華誕。加速發(fā)展東風(fēng)乘用車到時(shí)候了。”李春榮說。
如果東風(fēng)投一兩個億來搞轎車，我們就不跟你玩
與其他自主品牌企業(yè)相比，李春榮認(rèn)為東風(fēng)乘用車的優(yōu)勢是顯著的——
第一，有財(cái)力。東風(fēng)在過去十年內(nèi)發(fā)生很大變化：10年前1臺卡車養(yǎng)一個人，并帶零點(diǎn)幾的退休職工；現(xiàn)在是10輛汽車養(yǎng)活一個人。從1997年的17萬輛增長到去年的113萬輛，東風(fēng)發(fā)展太快，表現(xiàn)很好。未來幾年還會更穩(wěn)健、更迅猛。東風(fēng)多年來一直追求做強(qiáng)做大，東風(fēng)的盈利性也一直處于行業(yè)前列。
據(jù)悉，東風(fēng)籌備和策劃自主品牌轎車項(xiàng)目已有6年時(shí)間。東風(fēng)不會僅僅依靠小改小革的東西就來投資這么大一個項(xiàng)目，如果那樣做的話，2002年就可干出來了。作為東風(fēng)這樣的大公司，做事情就要符合他的身份！就像經(jīng)銷商說的那樣：“像東風(fēng)這樣的大公司，你投一兩個億來搞轎車，那我們就不跟你玩！”換句話說，東風(fēng)要是花一兩個億，我也不跟他玩，我為什么要把自己的青春年華放在一個不重要的地方呢？東風(fēng)上自主品牌乘用車項(xiàng)目投入幾十個億，東風(fēng)不缺錢。
第二，有實(shí)力。東風(fēng)具備“軍、中、輕、重、客、微、轎、電”全方位、寬系列汽車商品的研發(fā)能力，建立并持續(xù)完善“東風(fēng)”品牌體系。在商用車領(lǐng)域，具備從整車匹配、車身開發(fā)、發(fā)動機(jī)開發(fā)到部分關(guān)鍵零部件總成的開發(fā)能力，綜合實(shí)力位居國內(nèi)領(lǐng)先水平；在乘用車領(lǐng)域，形成國產(chǎn)化開發(fā)、適應(yīng)性開發(fā)和關(guān)鍵零部件開發(fā)的能力，逐步掌握在平臺基礎(chǔ)上開發(fā)整車技術(shù)；在清潔能源汽車領(lǐng)域，掌握清潔燃料發(fā)動機(jī)、混合動力汽車兩個方向的國內(nèi)一流研究開發(fā)技術(shù)。截至2006年底，全集團(tuán)擁有工程技術(shù)人員12634人，研究與開發(fā)人員5350人，直接或間接可利用的研發(fā)機(jī)構(gòu)有20個，近幾年每年的科技開發(fā)經(jīng)費(fèi)都在20億元以上，科技開發(fā)綜合實(shí)力位居汽車行業(yè)前列。在國家級企業(yè)技術(shù)中心評選中，東風(fēng)名列行業(yè)前列。
2003年至2006年，東風(fēng)榮獲中國汽車行業(yè)科技進(jìn)步獎的數(shù)量名列行業(yè)前兩位，先后有兩個汽車開發(fā)項(xiàng)目獲空缺多年的中國汽車行業(yè)科技進(jìn)步獎一等獎；2003年至2005年，申請專利336件；2004年至2006年，公司科技活動經(jīng)費(fèi)和研發(fā)經(jīng)費(fèi)每年都在20億元以上，占銷售收入的3%以上，達(dá)到國際行業(yè)平均水平；公司擁有1個國家級企業(yè)技術(shù)中心、1個亞洲一流的汽車試驗(yàn)場和2個國家級汽車檢測中心。這些都和自主品牌乘用車的開發(fā)密切相關(guān)。
第三，有功力。東風(fēng)做汽車已有40年，做轎車的功夫修煉到家了。在卡車方面的技術(shù)實(shí)力，大家有目共睹。在乘用車方面，東風(fēng)通過與歐系、日系、韓系等多個跨國高手多年的全方位多層次合作，并與合作伙伴進(jìn)行卓有成效的聯(lián)合開發(fā)。在此期間，東風(fēng)基本掌握了整車開發(fā)、總成開發(fā)、整車匹配等核心關(guān)鍵技術(shù)，積累了豐富的轎車項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了成批成熟的專業(yè)人才。
東風(fēng)已把汽車2萬個零件盤了40年
李春榮在美國留學(xué)期間曾兩次去過福特博物館。觸景生情，聯(lián)想到高速發(fā)展的世界汽車行業(yè)，這位已過不惑之年的汽車戰(zhàn)士感慨萬千：80年前美國有120家汽車企業(yè)，過了60年變成三家半，大概又過了10年變成兩家半，又過了10多年時(shí)間變成了兩家。這個世界變化太快了！曾經(jīng)出現(xiàn)過的汽車企業(yè)轉(zhuǎn)瞬間就不見了。“就汽車行業(yè)而言，汽車帝國的今天也必定是我們的明天。我們肯定不會和這么多人一起玩，看誰能夠堅(jiān)持下去?！?/P>
造汽車其實(shí)就是質(zhì)量工程、成本工程，首先要看能不能把質(zhì)量做好。李春榮在美國留學(xué)時(shí)曾訪問波音飛機(jī)公司質(zhì)量負(fù)責(zé)人：中國的公司要成為波音的對手難在哪里？回答有兩個：第一，質(zhì)量能過關(guān)嗎？波音飛機(jī)的零件是300萬個！第二，能不能經(jīng)濟(jì)地做出產(chǎn)品？
一個民族的文明和零件數(shù)是有關(guān)系的。隱含前提是生產(chǎn)大批量的、保證質(zhì)量的產(chǎn)品。古代文明時(shí)期，可能只能做幾個零件組成的產(chǎn)品，如弓箭。40年前，中國能做100個零件組成的產(chǎn)品，像縫紉機(jī)等。20年前，中國掌握了1000個零件的組成產(chǎn)品，像彩電、洗衣機(jī)等。轎車有2萬個零件，汽車是一個零件組合工程，要靠組織記憶。中國社會文明發(fā)展到今天，可以造汽車了?！皷|風(fēng)已把汽車2萬個零件盤了40年，功力到了?！崩畲簶s自信地說。
如果這兩關(guān)跨過了，就可以造汽車了！要做得更好，就要在設(shè)計(jì)和營銷方面下功夫了。這兩個工程都是要有積累的，兩萬個零件互不干涉，都在運(yùn)動和發(fā)揮作用，誰知道多少人在為此花費(fèi)心血？“我在汽車行業(yè)干了22年了，我做過質(zhì)量保證、計(jì)劃、管理、營銷，研究生專業(yè)就讀了兩個，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。汽車是一個浩大的系統(tǒng)工程。”談起自己的經(jīng)歷，李春榮顯得異常謙遜。
東風(fēng)乘用車的人才來源多元化。單就市場銷售部團(tuán)隊(duì)而言，有來自東風(fēng)系統(tǒng)的，有來自其他汽車企業(yè)的，有從美國、法國留學(xué)回來的，有來自不同國家的汽車專家，還有一些汽車行業(yè)以外的人。東風(fēng)乘用車致力創(chuàng)造一種多元文化，以此形成整合成新的優(yōu)勢，并以新團(tuán)隊(duì)和新方法開創(chuàng)全新的事業(yè)。
“我們提倡8個字——專業(yè)、誠信、激情、貢獻(xiàn)。專業(yè)就是做專業(yè)人士，做專業(yè)干部，而不僅僅是革命干部；誠信就是說到做到，做不到就別說，市場經(jīng)濟(jì)就是誠信經(jīng)濟(jì)，過去職業(yè)生涯中，我們的朋友最重視的就是說話算數(shù)；貢獻(xiàn)就是為我們的團(tuán)隊(duì)和公司做出貢獻(xiàn)?！?/P>
做自主品牌確實(shí)很不容易，干自主品牌很辛苦，但也很自豪，因?yàn)榇蠹叶荚谧鲆患軅ゴ蟮氖虑椤，F(xiàn)在有很多合資企業(yè)的人才加盟東風(fēng)乘用車，這里不僅有大舞臺，還有中舞臺、小舞臺，許多在合資公司沒有的崗位在這里都有，各類優(yōu)秀人才都會有表現(xiàn)和展示的機(jī)會、舞臺。
