收回代理權(quán) 斯巴魯自建銷售公司前景堪憂

    近日，有消息稱，在合資國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目遇阻的背景下，斯巴魯將擴(kuò)大在華份額的希望押寶收回代理權(quán)，效仿其他進(jìn)口車品牌在中國(guó)成立銷售公司。然而由于與代理商之間的博弈等多重因素的影響，斯巴魯?shù)氖諜?quán)計(jì)劃并不簡(jiǎn)單。

    渠道代理已成斯巴魯軟肋

    數(shù)據(jù)顯示：今年1至7月份斯巴魯在華零售銷量為3.1萬(wàn)輛左右，同比去年3.4萬(wàn)輛的銷量下滑1成，但是同期，進(jìn)口車整體的銷量則有20%的同比增長(zhǎng)。斯巴魯渠道內(nèi)人士告訴南都記者，今年斯巴魯銷量確實(shí)下降1成，而在他看來(lái)，車廠一直推行的代理制度則是重要原因。

    目前，斯巴魯在中國(guó)市場(chǎng)的銷售由龐大集團(tuán)、上海安吉以及東莞意美三家區(qū)域代理商完成。其中，龐大集團(tuán)更是占斯巴魯汽車在華銷量的半壁江山。該人士稱，目前斯巴魯在華經(jīng)銷商除了三大代理商的直營(yíng)店之外，還包括與其他經(jīng)銷商合作的合資店以及加盟店，而這兩者占據(jù)斯巴魯渠道約30%。他表示，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，由于“三巨頭”存在，非代理商直營(yíng)的斯巴魯經(jīng)銷商難以得到支持。

    同時(shí)，在終端市場(chǎng)上，售后成本居高不下一直是斯巴魯?shù)碾y題。由于三大代理缺乏在華建立售后備件庫(kù)的動(dòng)力，“一個(gè)零件從日本配送，需要等待至少45天時(shí)間”，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)選擇斯巴魯顧慮重重。

    要么維持現(xiàn)狀、要么一刀切

    “在去年上海車展上，斯巴魯相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就跟3個(gè)總代理商開會(huì)，說(shuō)要收回總代理權(quán)，斯巴魯單獨(dú)成立銷售公司，這是日方單方面的說(shuō)法?！贝饲?，龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理龐慶華表示。

    基于提高銷量、搶占市場(chǎng)份額的考慮，從2006年開始，寶馬、沃爾沃、賓利等進(jìn)口車品牌相繼收回了渠道總代理權(quán)。不過(guò)可以預(yù)見的是，斯巴魯一旦收回代理權(quán)，總代理商被“削”為普通經(jīng)銷商后，將丟失一大塊進(jìn)口車?yán)麧?rùn)。被降格為普通經(jīng)銷商后，總代理商將不再具備整車批發(fā)和零部件中轉(zhuǎn)的功能，由此損失上述環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，因此，三巨頭的態(tài)度將起到?jīng)Q定因素。

    其中，占據(jù)斯巴魯在華銷量半壁江山，并一度試圖介入斯巴魯國(guó)產(chǎn)的龐大集團(tuán)，被外界視為斯巴魯組建銷售公司的最佳伙伴，但是，國(guó)內(nèi)另外兩大代理商也是斯巴魯不容忽視的。例如在國(guó)內(nèi)份額最小的代理商?hào)|莞意美，其背后的母公司同時(shí)也是斯巴魯在東南亞地區(qū)的總代理，并持有斯巴魯公司股份。“由于涉及到三方利益糾葛，估計(jì)很難得到一個(gè)折中的方案”，一位斯巴魯經(jīng)銷商告訴南都記者。

    同時(shí)，急于改變當(dāng)前在中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的斯巴魯不排除一刀切建立銷售公司的可能，但是目前對(duì)于人員、組織架構(gòu)均顯單薄的斯巴魯(中國(guó))來(lái)說(shuō)，似乎缺乏有效管控經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的體系。