別用“最低價”欺騙客戶

    消費者潘益斌最近打算淘汰自己開了5年的吉利車，打算花15萬元左右購買一輛心水車。瀏覽報紙的優(yōu)惠資訊，上東莞的汽車網(wǎng)站查詢近期的優(yōu)惠行情之后，他被一款14.29萬元的美系車和一輛最低14.98萬元的日系車的促銷信息所吸引，這兩款一直比較熱門的中高級車正是他心儀的車型。

    跑到4S店一問，潘益斌發(fā)現(xiàn)根本就不是那么一回事。14.29萬元的美系車店里銷售員說，該款車是最低配版的車型，經(jīng)銷商處根本沒有車，甚至廠家都很少生產(chǎn)了，如果一定要預(yù)訂的話，經(jīng)銷商也不能確定究竟要等多長時間才能提車。而14.98萬元的日系車銷售員說車是有的，但是要預(yù)訂的話起碼要等兩三個月才能到提車，不僅如此，該車至少要用97號汽油，如果不用97號汽油，那么產(chǎn)生的問題經(jīng)銷商不會負(fù)責(zé)。銷售員算了一筆賬，97號油的成本高，售后還要承擔(dān)風(fēng)險，還不如再增加一點錢，購買中配車型更加劃算。實際上，中配車型算下來要18萬多元。

    中高級車往年定價一般都在20萬元左右，而近年來不少中高級車的入門級車型紛紛打出了低于15萬元的價格，這讓許多中級車意向者為之心動，覺得多花不了多少錢就能開上一輛高一檔次的車。然而，低配車、低價格吸引了消費者到店看車，可實際上這類打著“XX萬元起”的最低配車型往往并沒有現(xiàn)車銷售。如果車主要想訂，經(jīng)銷商會以無法確定交車時間為由進(jìn)行推托，轉(zhuǎn)為向車主介紹該車型的中配或者高配車型。

    也許不少經(jīng)銷商會說，很無奈，這就是廠家的產(chǎn)品策略，廠家一方面希望把中級車的意向客戶吸引到店來，另一方面因為最低配的車型利潤太薄或者其他原因?qū)е聫S家很少生產(chǎn)，在利益鏈條中，廠家在利益鏈的上游，經(jīng)銷商在利益鏈的下游，沒有太多話語權(quán)，只能跟著廠家的指導(dǎo)思想走。也有經(jīng)銷商說，的確最低價的低配車型往往是吸引了不少客戶的眼球，他們也承認(rèn)這種行為有些“打擦邊球”，但是在他們看來，這是最普通的市場營銷策略了，他們也認(rèn)為消費者對這種營銷方式也見怪不怪了。

    雖然說先把客人吸引到店才有了后續(xù)賺錢的可能，經(jīng)銷商這樣做也許自認(rèn)為只是普通的營銷技巧，但實際上，這樣打著低價的幌子的促銷方式，久而久之會讓車主有一種被人欺騙的感覺，可能會導(dǎo)致一些車主原本對該品牌車的好感蕩然無存，筆者認(rèn)為這種飲鴆止渴的促銷方式不可取。

    對于普通消費者來說，他們大多數(shù)購車時是有一個預(yù)算的，花多少錢購車，加上上牌買保險等各種費用加起來多少錢，這些他們都很在意。如果他們懷著希望來到店里，卻發(fā)現(xiàn)費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)算，或者按照他們的預(yù)想勉強定到了最低配的車，卻要等上好幾個月才能開上心儀的車，相信并不是他們希望看到的。除此之外，有些銷售員在賣車的時候把車輛如何如何省油吹得神乎其神，車輛的售后維修保養(yǎng)成本如何如何低，一旦車主們在使用過程中發(fā)現(xiàn)不是那么回事，一定會有損品牌的美譽度，而口碑的力量往往勝于商家們花大價錢做各種各樣的宣傳。

    丟了老客戶的信任，恐怕也很難換來新客戶的青睞。誠信經(jīng)營，什么時候都不能丟。