車商“騙補(bǔ)”為哪般？

    銷量增長(zhǎng)的背后是以巨幅讓利為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商銷量上升，也只是賠本賺吆喝。如果接下來沒有廠家商務(wù)政策的支持，銷售走高的趨勢(shì)將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

    國(guó)家審計(jì)署日前發(fā)布公告稱，在國(guó)家推行的節(jié)能汽車推廣補(bǔ)貼政策上，企業(yè)存在的騙補(bǔ)現(xiàn)象嚴(yán)重。其中，上海大眾通過申報(bào)5570輛不符合節(jié)能汽車申報(bào)條件的車輛，違規(guī)獲得中央財(cái)政節(jié)能汽車推廣補(bǔ)助資金1671萬(wàn)元。對(duì)此，上海大眾也在其官網(wǎng)發(fā)布了情況說明，將其騙補(bǔ)做法歸因于個(gè)別經(jīng)銷商行為。這里暫且不論問題原因到底出在經(jīng)銷商的欺瞞上報(bào)，還是企業(yè)的渾水摸魚，僅以3000元的單車?yán)麧?rùn)的誘餌，就足以能吸引一大群冒險(xiǎn)者。

    在車市銷量增速減緩的背景下，今年1—5月，中國(guó)汽車取得數(shù)年未見的兩位數(shù)增長(zhǎng)，然而增長(zhǎng)的背后，許多經(jīng)銷商卻樂不起來。銷量增長(zhǎng)的背后是以巨幅讓利為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商銷量上升，也只是賠本賺吆喝。如果接下來沒有廠家商務(wù)政策的支持，銷售走高的趨勢(shì)將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。

    “低進(jìn)高出”是生意經(jīng)中的重要一條，任何人做生意都希望上下進(jìn)攻，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。所以，無(wú)論是車廠依據(jù)惠民政策向國(guó)家申請(qǐng)補(bǔ)貼，還是經(jīng)銷商鉆研商務(wù)政策向廠家爭(zhēng)取返點(diǎn)，都是無(wú)可厚非的。利用豐厚的補(bǔ)貼來提升自身的利潤(rùn)空間，何樂不為？壞就壞在，除了自己應(yīng)得的那份兒外，不少人還惦記上了自己不該得的那份兒。按照廠家的說法是，個(gè)別經(jīng)銷商將國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼和企業(yè)節(jié)能補(bǔ)貼混淆了，導(dǎo)致部分享受企業(yè)節(jié)能補(bǔ)貼的車型混入了申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)貼的隊(duì)伍中。

    上海大眾應(yīng)該算得上節(jié)能惠民政策的最大受益者。朗逸、明銳、昊銳三大系列的7個(gè)型號(hào)共9款車型上榜，均可享受到3000元的政府節(jié)能補(bǔ)貼。上海大眾是幸運(yùn)的，9款主力車型享受國(guó)家3000元的節(jié)能補(bǔ)貼。加上，大眾汽車近年來在中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)生水起，銷量節(jié)節(jié)攀升。因此，每輛3000元的“凈利潤(rùn)”，令嘗過甜頭的廠家和經(jīng)銷商自然不能熟視無(wú)睹。

    從這些現(xiàn)象中我們還可以了解到，國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼政策的申請(qǐng)過程，基本上沒設(shè)“門檻”：無(wú)論是否符合國(guó)家補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，所有車型都可以進(jìn)行申請(qǐng)；作為“監(jiān)護(hù)人”，廠家可以“睜一只眼，閉一只眼”，不用履行審查職責(zé)；政策的獎(jiǎng)罰不明，未對(duì)虛假上報(bào)出臺(tái)嚴(yán)厲懲罰，導(dǎo)致“犯罪”成本過低，很多人敢于鋌而走險(xiǎn)。

    類似的現(xiàn)象不僅出現(xiàn)在經(jīng)銷商向國(guó)家要補(bǔ)貼的過程中，也同樣重復(fù)于經(jīng)銷商向企業(yè)要返利的過程中。為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，經(jīng)銷商必須鉆研商務(wù)政策，尋找最佳補(bǔ)貼方式。廠家通常將商務(wù)政策按銷量分成不同的幾類，能力越強(qiáng)的經(jīng)銷商返點(diǎn)自然會(huì)越高。經(jīng)銷商中常存在瞞報(bào)的情況，為了沖量，對(duì)庫(kù)存車輛實(shí)行虛假銷售，建立假資料、假檔案的方式來完成售出。獲得廠家最高返點(diǎn)后，再在展廳消化已經(jīng)被“售出”的車。時(shí)下最炙手可熱的經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人，并不是之前要擁有銷售背景的營(yíng)銷型人才，也不是善于管理售后業(yè)務(wù)的服務(wù)型人才，而是深諳商務(wù)政策，熟悉財(cái)務(wù)系統(tǒng)又精于算計(jì)的理財(cái)型人才。

    中國(guó)車市是抹不掉“政策市”影子的。中國(guó)汽車市場(chǎng)環(huán)境時(shí)好時(shí)壞，經(jīng)銷商的盈利水平也高低不同。車市利好、產(chǎn)品力強(qiáng)時(shí)，車輛供不應(yīng)求，車企、經(jīng)銷商名、利雙收，經(jīng)營(yíng)壓力很??；車市不利、產(chǎn)品力弱時(shí)，庫(kù)存、銷量的雙重壓力，令利潤(rùn)空間收窄，經(jīng)營(yíng)壓力瞬間陡增。而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不同品牌、不同經(jīng)營(yíng)思路的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)能力差異很大。車市中利潤(rùn)墊底的通常是自主品牌，其次是代表車市主體市場(chǎng)的合資品牌，然后是發(fā)展?jié)摿薮蟮暮廊A、超豪華品牌。因此，經(jīng)銷商必須尋找到一條適應(yīng)自己生存的道路，偶爾用點(diǎn)兒巧勁兒、占占小便宜自然也合情合理。廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，其實(shí)就是一種博弈。相互間都在試探，都想讓自己這方最受益?！皬S家要沖量時(shí)，就得奮不顧身沖鋒在前。這樣不僅贏得銷售的先機(jī)，也協(xié)調(diào)了與廠家的關(guān)系。在你需要緊缺貨源時(shí)，廠家也自然會(huì)眷顧到你?！币晃粡臉I(yè)多年的汽車職業(yè)經(jīng)理人如此概括賣車經(jīng)驗(yàn)。