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經(jīng)銷商“逼宮” 雷諾擴(kuò)張計(jì)劃恐落空

來(lái)源:北京商報(bào) 作者:佚名 日期:2015年01月27日 字體大?。骸?a href="javascript:void(0)" onclick="doZoomFont(1)">大
    近日,在中國(guó)市場(chǎng)銷售一直不溫不火的雷諾,被曝出經(jīng)銷商因虧損而向廠家“逼宮“的消息。北京商報(bào)記者獲悉,盡管東風(fēng)雷諾因遭經(jīng)銷商抵制進(jìn)車而暫停了今年前兩個(gè)月提車量的考核,但雙方的矛盾并未緩解。在東風(fēng)雷諾2015年1月底的商務(wù)大會(huì)前,經(jīng)銷商會(huì)利用最后的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取2015年獲得更多的補(bǔ)貼,并力求取消目前廠家提出的捆綁考核政策。

    針對(duì)經(jīng)銷商大規(guī)模虧損問(wèn)題,北京商報(bào)記者采訪了東風(fēng)雷諾相關(guān)負(fù)責(zé)人,但截至截稿時(shí)仍沒(méi)有得到明確回復(fù)。不過(guò),業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,明年雷諾的國(guó)產(chǎn)車型即將下線,東風(fēng)雷諾方面也在緊鑼密鼓地建設(shè)銷售渠道,此時(shí)暴露出的經(jīng)銷商虧損,已為雷諾未來(lái)在華渠道擴(kuò)張蒙上了陰影。

    捆綁政策致高庫(kù)存

    據(jù)統(tǒng)計(jì),去年雷諾全球銷量達(dá)到271萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)3.2%。而其去年在中國(guó)市場(chǎng)的銷量為3.4萬(wàn)輛,同比下降了0.26%。按照中國(guó)每年超2000萬(wàn)輛的汽車銷售數(shù)字來(lái)看,雷諾僅占中國(guó)汽車銷量的0.17%。

    然而,即便是如此慘淡的銷量數(shù)字,也是廠家通過(guò)強(qiáng)制向經(jīng)銷商“壓車“的方式取得的。近日,一封來(lái)自雷諾經(jīng)銷商的“訴苦信“被曝光,信中指出:“雷諾的商務(wù)政策捆綁考核不合理,去年二季度沒(méi)能完成任務(wù),三季度將沒(méi)有任何返利,經(jīng)銷商庫(kù)存太大,為了及時(shí)回籠資金,市場(chǎng)價(jià)格混亂,造成了大面積銷售價(jià)格倒掛現(xiàn)象,到了四季度全國(guó)大部分地區(qū)出現(xiàn)了大幅度虧損拋貨現(xiàn)象,造成去年90%的雷諾經(jīng)銷商虧損?!?

    北京商報(bào)記者在走訪中也發(fā)現(xiàn),信中提及的雷諾經(jīng)銷商庫(kù)存高企、大面積虧損的情況確實(shí)存在。在一家雷諾S4店,北京商報(bào)記者看到店內(nèi)冷冷清清,并沒(méi)有消費(fèi)者前來(lái)看車,銷售人員無(wú)所事事。一位銷售人員表示,由于是小眾品牌,每天來(lái)店里看車的消費(fèi)者并不多,有時(shí)周末也是如此。

    據(jù)了解,雷諾4S店銷售的主力車型只有科雷傲一款,目前給出了綜合優(yōu)惠4萬(wàn)元的優(yōu)惠,而風(fēng)朗和塔利斯曼等車型幾乎無(wú)人問(wèn)津。“可以說(shuō),現(xiàn)在店里就靠著科雷傲一款車型實(shí)現(xiàn)銷售,而且目前的優(yōu)惠對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有任何利潤(rùn)可言了?!霸撲N售人員坦言。

    值得注意的是,即便銷售情況最好的科雷傲,在該店也依然有不少的庫(kù)存。4S店外的停車位上,停著將近百輛庫(kù)存車,其中絕大部分是科雷傲,而且車身上已經(jīng)布滿灰塵,據(jù)目測(cè)庫(kù)存時(shí)間應(yīng)該有半年了。對(duì)于如此大的庫(kù)存量,銷售人員表示:“這些庫(kù)存車只是一部分,在其他的車庫(kù)里還有一部分庫(kù)存車等待消化?!?

    事實(shí)上,京城雷諾4S店的現(xiàn)狀只是全國(guó)雷諾經(jīng)銷商庫(kù)存高企的縮影。此前,沈陽(yáng)、佛山、山西、鄂爾多斯等多個(gè)地區(qū)均出現(xiàn)雷諾經(jīng)銷商因虧損退網(wǎng)的現(xiàn)象。去年,至少8家雷諾經(jīng)銷商退出該品牌網(wǎng)絡(luò),占雷諾在華經(jīng)銷商總數(shù)的1/10。業(yè)內(nèi)人士表示,如果廠家再不想辦法改變經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,則可能會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商的集體退網(wǎng)。

    逆勢(shì)擴(kuò)張恐遭抵制

    2014年,中國(guó)汽車市場(chǎng)銷量趨于平緩增長(zhǎng),增幅僅為2013年13.87%的一半,這對(duì)各汽車廠商而言都是不小的考驗(yàn)。在2014年僅實(shí)現(xiàn)微增長(zhǎng)的背景下,雷諾卻在為即將的合資車型逆勢(shì)進(jìn)行渠道擴(kuò)張。

    2013年,東風(fēng)雷諾汽車有限公司合資經(jīng)營(yíng)合同正式簽約,由此拉開(kāi)了雷諾國(guó)產(chǎn)化的序幕。去年4月,東風(fēng)雷諾接手雷諾進(jìn)口整車業(yè)務(wù),同時(shí)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上加緊布局,為合資車型鋪路。據(jù)了解,目前東風(fēng)雷諾運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商共有100家,自去年5月底啟動(dòng)經(jīng)銷商招募以來(lái),已經(jīng)與57家經(jīng)銷商簽約。按照東風(fēng)雷諾的規(guī)劃,2015年底經(jīng)銷商數(shù)量將達(dá)到150家。而對(duì)于未來(lái)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)目標(biāo),雷諾方面曾表示未來(lái)將達(dá)到300家。

    “去年3.4萬(wàn)輛的銷量,平攤到100家經(jīng)銷商也只有300多輛,這對(duì)于單車?yán)麧?rùn)只有1萬(wàn)多元的雷諾車型而言,經(jīng)銷商很難盈利。“一家雷諾經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示,按照去年的增長(zhǎng)幅度,如果渠道網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張到150家,增長(zhǎng)五成,雷諾經(jīng)銷商將面臨生死存亡的關(guān)口。

    據(jù)悉,東風(fēng)雷諾將會(huì)對(duì)未來(lái)納入網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商采取標(biāo)準(zhǔn)化操作:一是符合東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn),二是符合條件的原有整車進(jìn)口經(jīng)銷商。據(jù)悉,未來(lái)東風(fēng)雷諾這300家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將為雷諾進(jìn)口與合資車型的產(chǎn)品鋪放做全面準(zhǔn)備。

    不過(guò),在亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝看來(lái),一個(gè)品牌一年可培育30-50家經(jīng)銷商,超過(guò)這個(gè)速度,在經(jīng)銷商培訓(xùn)、市場(chǎng)周期等方面將會(huì)影響經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。

    對(duì)于目前的雷諾經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),東風(fēng)雷諾所指的標(biāo)準(zhǔn)化操作,實(shí)際上就是要清洗掉一部分原有的經(jīng)銷商。有消息稱,國(guó)產(chǎn)后的雷諾也并非借道原有的進(jìn)口雷諾網(wǎng)絡(luò),而是要新建獨(dú)立渠道,在東風(fēng)旗下合資公司和進(jìn)口雷諾經(jīng)銷商中進(jìn)行選擇招募,原進(jìn)口雷諾經(jīng)銷商需要重新申請(qǐng)審批,還需要按照統(tǒng)一規(guī)格升級(jí)店面規(guī)模、硬件設(shè)備以及裝潢等,這對(duì)于目前本已身陷虧損的雷諾經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。

    對(duì)此,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,為了迎接國(guó)產(chǎn)新車,廠家重新布局銷售渠道無(wú)可厚非,但是對(duì)于東風(fēng)雷諾而言,應(yīng)該對(duì)原有的經(jīng)銷商實(shí)行優(yōu)惠政策,同時(shí)在改造升級(jí)上予以補(bǔ)貼,而不是一味地讓經(jīng)銷商增加經(jīng)營(yíng)成本。

    在華策略被指激進(jìn)

    雷諾此次渠道逆勢(shì)擴(kuò)張與其在華的戰(zhàn)略不無(wú)關(guān)系。此前,雷諾CEO卡洛斯·戈恩曾表示:“當(dāng)前中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)前景巨大,這便意味著需要投入更多的資金。在中國(guó),我們力求占到其市場(chǎng)份額的6%,最少也要占到3%?!岸字Z公司也宣稱,在中國(guó)建立的新廠年產(chǎn)量將沖擊超過(guò)50萬(wàn)輛的目標(biāo)。

    然而,對(duì)于雷諾提出的市場(chǎng)份額目標(biāo),業(yè)內(nèi)普遍并不看好。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,一直以來(lái),雷諾在歐洲擁有較高的知名度,甚至在歐洲市場(chǎng)雷諾的銷量?jī)H次于大眾、福特和歐寶,但是在中國(guó),雷諾正在遭遇嚴(yán)重的水土不服。一方面,雷諾已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了入華的最佳時(shí)機(jī),目前各大車企已實(shí)現(xiàn)在華布局,雷諾想分一杯羹,前景并不樂(lè)觀;另一方面,雷諾并沒(méi)有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的車型,以純歐洲的思維方式向中國(guó)市場(chǎng)投放產(chǎn)品,已不合時(shí)宜。

    同時(shí),雷諾在國(guó)外并非高端車型,而一直以進(jìn)口身份在中國(guó)市場(chǎng)銷售的雷諾車型,與其他品牌相比并無(wú)優(yōu)勢(shì),但價(jià)格卻接近豪華品牌車型,因此消費(fèi)者對(duì)于雷諾旗下的車型并不買賬。

    據(jù)悉,針對(duì)經(jīng)銷商提出的補(bǔ)貼要求,雷諾方面已回應(yīng)稱,為遭受“管理不善和表現(xiàn)較差“等因素的經(jīng)銷商提供支持,并稱對(duì)其市場(chǎng)收益頗有信心。然而,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,對(duì)于急于擴(kuò)張的雷諾而言,更應(yīng)該適應(yīng)中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)處于增速放緩的環(huán)境。目前最重要的不是強(qiáng)勢(shì)地整合銷售渠道,而應(yīng)該在產(chǎn)品價(jià)值和品牌形象上下功夫。“如果不能解決盈利問(wèn)題,即使車型國(guó)產(chǎn)后銷量有所提升,也會(huì)使投資人失去信心,而渠道擴(kuò)張計(jì)劃也恐怕要落空。“上述人士稱。
[責(zé)任編輯:sasa]

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