經(jīng)銷商寄望官降擴(kuò)大 簡(jiǎn)政放權(quán)大勢(shì)所趨

    官降，實(shí)則是市場(chǎng)倒逼下的無(wú)奈之舉，歸根到底還是為了促銷賣車。但一直等到經(jīng)營(yíng)堪憂之際才發(fā)起官降,對(duì)承載渠道重任的經(jīng)銷商是杯水車薪還是久旱甘霖？ 

    如果單從數(shù)字上看，上海通用此輪官降共涉及多達(dá)40款車型，似乎誠(chéng)意十足，但如細(xì)細(xì)品味卻不難發(fā)現(xiàn)其中多為市場(chǎng)銷量較差者，真正的暢銷車并未涵蓋其中。

    以別克品牌車型君威為例，今年一季度，共計(jì)售出約3萬(wàn)輛，其中1.6T和2.0L車型共售出2.92萬(wàn)輛，約 占比96%；而2.0T車型則僅售出0.12萬(wàn)輛，約占比4%。但本次官降，卻恰恰僅是將君威GS 2.0T車型售價(jià)下調(diào)，真正暢銷的1.6T和2.0L車型售價(jià)仍不變。

    對(duì)此，上海通用某4S店工作人員對(duì)記者表示，即使熱銷的幾款君威車型，店內(nèi)優(yōu)惠也在3萬(wàn)元上下，4S店利潤(rùn)已經(jīng)很薄，只為達(dá)成銷量目標(biāo)拿到廠商的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。“如果官降范圍可以進(jìn)一步擴(kuò)大，幫助4S店承擔(dān)部分折扣費(fèi)用，將更有實(shí)質(zhì)意義?！?

    “低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)賣車即為價(jià)格倒掛，當(dāng)前市場(chǎng)倒掛賣車現(xiàn)象很嚴(yán)重，經(jīng)銷商甚至是賠本賺吆喝。而之所以會(huì)出現(xiàn)此 局面，也說(shuō)明在售的部分合資品牌車型定價(jià)要高于市場(chǎng)預(yù)期值?！饼嫶笃Q(mào)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)龐慶華對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者直言，當(dāng)前主流品牌經(jīng)銷商建店需要數(shù) 千萬(wàn)甚至上億元資金，但后期成本回籠則需要數(shù)年時(shí)間，這變相等同于是廠商把經(jīng)銷商捆綁在一起?！皬S商為了保證自身利益，就脅迫經(jīng)銷商讓利降價(jià)售車，而處于 弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商又不得不為之，從而導(dǎo)致市場(chǎng)處于非健康狀態(tài)。”

    而對(duì)于當(dāng)前由廠商主導(dǎo)的官降，龐慶華表示屬于利好消息，說(shuō)明廠商在銷售端已開(kāi)始考慮向經(jīng)銷商讓利，但由于當(dāng)前范圍較小具體效果不好評(píng)判，希望廠商可以進(jìn)一步加大力度。

    “提振銷量最有效的方法就是降價(jià)，官降實(shí)則是市場(chǎng)倒逼下的無(wú)奈之舉，歸根到底還是為了促銷。”北京北辰亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理顏景輝也指出，官降可在一定程度上幫助經(jīng)銷商消化積壓待售的庫(kù)存車已緩解資金壓力，但具體成效還有待進(jìn)一步觀察。

    經(jīng)銷商呼吁與廠商實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話

    中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2014年盈利經(jīng)銷商數(shù)量從2010年前的七成降到僅約三成，生存狀態(tài)堪憂。其中，41.48%的經(jīng)銷商利潤(rùn)在正負(fù)5%之間，有9.87%經(jīng)銷商呈現(xiàn)嚴(yán)重虧損，僅有20%經(jīng)銷商對(duì)2014年經(jīng)營(yíng)狀況表示滿意。

    此外，廠商的壓庫(kù)行為和銷售價(jià)格倒掛是經(jīng)銷商與廠商最大的矛盾點(diǎn)，而當(dāng)前業(yè)內(nèi)奉行的返利政策也受到了較多抨擊。

    “從某種意義上講，官降也是廠商在市場(chǎng)下行態(tài)勢(shì)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的重構(gòu)，讓利主體由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向主機(jī)廠?！敝?nbsp;國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)羅磊表示，早前這一矛盾被轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，由它們進(jìn)行讓利促銷，但這在當(dāng)前已行不通,盡管廠商并不愿降價(jià)。因此輪官降也說(shuō)明汽車市場(chǎng) 正在由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，在這一階段如果廠商不對(duì)經(jīng)銷商給予充分的尊重，恐將陷入極大的危機(jī)。

    而龐慶華也指出，雖然市場(chǎng)形勢(shì)依然不容樂(lè)觀，但相比去年經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)有所提升，廠商已開(kāi)始重視經(jīng)銷商生存問(wèn)題?！败嚻笳兊酶鼮閯?wù)實(shí)。”

    同時(shí)，龐慶華也呼吁廠家和經(jīng)銷商應(yīng)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話，積極建立有效的溝通機(jī)制，而不是固守上下級(jí)關(guān)系。“廠 家需要一改以往較為強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，不能強(qiáng)行向經(jīng)銷商壓車，不能再允許價(jià)格倒掛現(xiàn)象橫行；對(duì)于當(dāng)前奉行的銷售政策也應(yīng)予以修改，例如不能逼迫經(jīng)銷商捆綁進(jìn)車， 而轉(zhuǎn)為由經(jīng)銷商自主選擇進(jìn)購(gòu)哪款車型；最后，廠家也要適度放權(quán)經(jīng)銷商自主經(jīng)營(yíng)，而不要利用優(yōu)勢(shì)地位，控制所有價(jià)值鏈，在保險(xiǎn)、配件、金融、售后等環(huán)節(jié)保障 經(jīng)銷商利益?！?